Engañar a las personas con hechos es tan malo como mentir rotundamente, muestra un estudio

Distorsionar la verdad sin realmente mentir tiene un nombre: paltering. Todos lo hacemos y, según un nuevo estudio de la Universidad de Harvard, la mayoría de nosotros nos sentimos mejor con las palizas que con las mentiras. Pero antes de darse un pase gratuito, sepa que este tipo de engaño es visto por otros con la misma dureza que una mentira directa y puede dañar seriamente su reputación si la gente se da cuenta.

La manipulación es común. en las negociaciones y en la política, como han demostrado los últimos meses. En un blog para Harvard Business Review, la coautora del estudio y profesora de administración de empresas Francesca Gino, PhD, describió solo algunos ejemplos de la carrera presidencial de 2016.

Recuerde cuando se le preguntó a Donald Trump en la primera debate sobre una demanda por discriminación racial que enfrentó su empresa de bienes raíces en 1973? Dijo que era "muy joven" en ese momento, que era "la empresa de su padre" y que "muchas, muchas, muchas otras empresas" también fueron demandadas.

Esas declaraciones son técnicamente correctas: Trump tenía solo 27 años entonces y muchas otras empresas han sido demandadas por discriminación. Sin embargo, esos hechos también son engañosos. Trump era presidente de la empresa de su padre en ese momento, y la suya era la única empresa nombrada en esa demanda específica.

Otro ejemplo es un anuncio de televisión que publicó la campaña de Hillary Clinton en diciembre de 2015, afirmando que “en el En los últimos siete años, los precios de los medicamentos se han duplicado ”. Esto era cierto para los medicamentos de marca, pero el anuncio no mencionaba que el 80% de las recetas surtidas en la actualidad son de genéricos y que los precios de los genéricos han disminuido durante el mismo período.

Comprende la idea: Paltering es algo que hacen mucho los políticos. Pero también es algo que muchos de nosotros hacemos de forma regular, tanto en nuestra vida personal como profesional.

"Incluso yo lo hago con demasiada frecuencia", dice el autor principal Todd Rogers, PhD, profesor asociado de política de la Harvard Kennedy School. "Iré a mi bandeja de entrada y veré un correo electrónico al que se suponía que debía responder hace semanas. Y miraré por la ventana y pensaré en ello durante unos segundos, y luego escribiré: 'He estado pensando en tu correo electrónico' ”.

“ Estoy creando claramente la impresión de que He estado pensando en esto durante las últimas tres semanas, cuando en realidad lo he estado pensando durante el último segundo y medio ”, dijo Rogers a Health. "Estoy creando una falsa impresión al decir cosas veraces, pero aún así no se siente tan poco ético como mentir".

Pero Gino y Rogers querían ver qué piensan las personas de ambos lados de la moneda manipular desde un punto de vista ético y personal. Hasta la fecha, la mayoría de las investigaciones sobre el engaño se han centrado en dos tipos, dicen: mentir por comisión (usar declaraciones falsas) y por omisión (elegir no revelar información relevante).

En una serie de experimentos que involucran más Más de 1.750 participantes, los investigadores determinaron que la manipulación es común y se reconoce como una tercera forma separada de engaño. En un estudio, más del 50% de los ejecutivos de negocios matriculados en la Escuela de Negocios de Harvard admitieron que habían utilizado la táctica en algunas o la mayoría de sus negociaciones.

Cuando pidieron a las personas que representaran a los engañadores y los engañadores, los investigadores descubrieron que los participantes se sentían mejor con las palizas que con las mentiras por encargo; pensaban que sus acciones eran más éticas porque técnicamente decían la verdad. Pero cuando se reveló su engaño, sus contrapartes los calificaron tan negativamente como si hubieran mentido por comisión.

'Cuando las personas descubren que un posible socio de negociación les ha tratado mal en el pasado, son menos probablemente confíe en ese socio ", dijo Rogers en un comunicado de prensa," y, por lo tanto, es menos probable que vuelva a negociar con esa persona ".

En otras palabras, no se sienta demasiado cómodo con su hábito de torciendo la verdad. Si te atrapan, definitivamente podría ser contraproducente. "Todo el mundo tiene que usar su propia brújula", dice Rogers, "pero la forma en que los demás pueden verte es definitivamente algo a tener en cuenta".